尊龍凱時咨詢基于過往新能源行業(yè)咨詢項目經(jīng)驗和產(chǎn)業(yè)研究成果，總結(jié)并發(fā)布“十五五”期間新能源企業(yè)發(fā)展趨勢前瞻系列文章。本文為下篇-企業(yè)行動策略篇，在《上篇-行業(yè)趨勢洞察》的基礎(chǔ)上進行總結(jié)和思考，為新能源領(lǐng)域各類企業(yè)（兩個分類維度，12（4x3）類企業(yè)）提供可借鑒的戰(zhàn)略選擇及可參照的行動建議。
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首先，我們按照產(chǎn)業(yè)價值鏈將新能源企業(yè)分為四類——上游原料礦產(chǎn)企業(yè)、中游研發(fā)制造企業(yè)、下游技術(shù)服務(wù)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)投資企業(yè)。尊龍凱時咨詢對各類企業(yè)在“十五五”時期的行動策略建議如下：
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一、上游原料礦產(chǎn)企業(yè)
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1. 強化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究力量，積極關(guān)注和拓展新領(lǐng)域、新方向、新應(yīng)用、新客戶，以對沖因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)單一化而產(chǎn)生的中長期可持續(xù)經(jīng)營風險。
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2. 有合適時機，通過聯(lián)營、并購等方式，向產(chǎn)品研發(fā)制造領(lǐng)域延伸，以降低大宗商品價格周期性劇烈波動對公司利潤和市值表現(xiàn)帶來的不利影響。
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3. 緊跟國家地緣戰(zhàn)略，大力拓展低政治和商業(yè)風險的海外市場，鎖定核心產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)資源，提升全球產(chǎn)業(yè)話語權(quán)和定價權(quán)。聘請頂尖、有同類中資企業(yè)成功案例的律所律師，為全球業(yè)務(wù)經(jīng)營和資本運作保駕護航。
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4. 與有良好從業(yè)記錄和真實成功案例的金融機構(gòu)合作，用好用足保險、套期保值等金融工具和服務(wù)，對沖不可抗力和系統(tǒng)性經(jīng)營風險。
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5. 在行業(yè)峰谷期做好公司利益分配。對標行業(yè)薪酬水平和激勵力度，完善公司經(jīng)營績效考核激勵機制，避免市場負責人和業(yè)務(wù)團隊在行業(yè)波谷期報酬與波峰期相比落差太大，幫助公司保留核心，穿越周期。??
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二、中游研發(fā)制造企業(yè)
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1. 高度警惕新技術(shù)新產(chǎn)品替代風險，深刻洞察技術(shù)演進趨勢，錨定終局技術(shù)和產(chǎn)品，應(yīng)用第一性原理，審視倒排創(chuàng)新研發(fā)計劃。以德行兼?zhèn)涞男袠I(yè)領(lǐng)軍技術(shù)專家為核心，優(yōu)化或重構(gòu)研發(fā)人才梯隊。
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2. 系統(tǒng)研究對比產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)主要城市的產(chǎn)業(yè)政策，優(yōu)化產(chǎn)能空間布局。積極尋求與屬地大型央國企的深度合作，鎖定優(yōu)質(zhì)資源和大訂單。
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3. 加入頭部企業(yè)主導的技術(shù)生態(tài)聯(lián)盟，加強行業(yè)技術(shù)交流合作。同時健全內(nèi)控制度，加強法律審計力量，做好專利和商業(yè)機密保護。
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4. 在海外建廠和尋找合作伙伴要更加小心謹慎，產(chǎn)能規(guī)劃不能盲目樂觀。在海外做任何投資決策都要考量并計價各種風險和不可抗力，尤其是地緣政治和貿(mào)易制裁風險，避免經(jīng)營陷入泥潭。
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5. 提升產(chǎn)品數(shù)字化智能化水平以及與客戶系統(tǒng)的適配性。引進先進設(shè)備、管理理念和工具，不斷改進生產(chǎn)工藝，提高生產(chǎn)自動化水平和生產(chǎn)效率。
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6. 加大對節(jié)能減排的重視度和資源投入。探索建立由專人專崗管理的企業(yè)碳資產(chǎn)賬戶，準確記錄并持續(xù)降低碳足跡，這將是企業(yè)未來實現(xiàn)碳資產(chǎn)變現(xiàn)和享受綠色金融服務(wù)便利最劃算的一筆投資。有條件的，可采用合同能源管理等方式建設(shè)廠區(qū)智慧能源管理系統(tǒng)，提升綠電消納份額，參與CCER交易。
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三、下游技術(shù)服務(wù)企業(yè)
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1. 分配至少7成精力和資源，用于深耕和服務(wù)大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，放棄邊緣化業(yè)務(wù)和客戶。
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2. 堅持技術(shù)化、專家型銷售策略。技術(shù)方案突出差異化優(yōu)勢和客戶價值，打單從資源驅(qū)動向方案驅(qū)動轉(zhuǎn)型。構(gòu)建更加系統(tǒng)化、標準化的產(chǎn)品和服務(wù)體系，支撐技術(shù)方案的模塊化編制，以快速響應(yīng)客戶需求。
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3. 持續(xù)提升項目交付質(zhì)量。提高資源投入度，強化團隊建設(shè)和項目管理體系能力建設(shè)；優(yōu)化考核機制、分配機制和協(xié)同機制，根除“攬干分離”現(xiàn)象和弊端。做實項目復盤以及經(jīng)驗教訓總結(jié)和應(yīng)用。
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4. 對于小項目和潛虧項目，采用更靈活（遠程為主、線上為主）的項目運作和客戶服務(wù)方式，給予出色的兼項經(jīng)理和團隊更多物質(zhì)激勵或事業(yè)激勵。
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5. 推動知識成果體系（案例庫、經(jīng)驗庫、工具庫、課程庫、標書庫等）建設(shè)。鼓勵甚至考核對于知識成果的分享和復用。
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四、產(chǎn)業(yè)投資企業(yè)
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1. 發(fā)展思路從拼規(guī)模向拼質(zhì)量拼效益轉(zhuǎn)變。非優(yōu)質(zhì)項目不勉強投，潛虧項目堅決不投。深耕經(jīng)濟發(fā)達或資源富集區(qū)域，以及存在差異化優(yōu)勢的細分行業(yè)和項目類型。做實項目全生命周期考核機制，獎金兌現(xiàn)和分配向投后質(zhì)量效益創(chuàng)造傾斜。
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2. 做好對可投資資本和現(xiàn)金流的動態(tài)管理。系統(tǒng)統(tǒng)籌和規(guī)劃公司可投資金和項目現(xiàn)金流，科學把握投資節(jié)奏，以全項目跨期資本經(jīng)營和資金池計劃為戰(zhàn)略規(guī)劃之錨，制定并動態(tài)調(diào)整公司未來3年的項目投資計劃，保持公司現(xiàn)金流始終運行在合理區(qū)間，并保證可以覆蓋和對應(yīng)重大投資失敗和不可抗力事件。
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3. 在熟悉的領(lǐng)域和賽道開展股權(quán)投資。堅持“不熟不碰”原則，將更多股權(quán)投資份額對準偏早期且確定性強的新興領(lǐng)域和新興技術(shù)，以耐心資本享受技術(shù)創(chuàng)新紅利和企業(yè)成長紅利。
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4. 增強投研體系和能力建設(shè)，全面主導而非依賴第三方機構(gòu)開展項目可研盡調(diào)各項工作。探索采用NPV（凈現(xiàn)值）法開展項目投資測算，提高對項目盈虧平衡點的關(guān)注。
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5. 配強專業(yè)團隊，大幅提升投后價值創(chuàng)造能力。為運營期項目招募更多行業(yè)資深經(jīng)營管理者，做好存量項目治理管控、資產(chǎn)處置和經(jīng)營賦能。廣泛對接金融機構(gòu)和外部資源，為擬退出項目制定詳細、可操作的退出計劃。
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6. 在更大范圍的專業(yè)族序列內(nèi)系統(tǒng)性開展骨干員工輪崗計劃，以實現(xiàn)批量培育專業(yè)能力精、認知水平高、協(xié)同意識強的復合型、“T型”投資管理人才。
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7. 持續(xù)深入研究綠色投融資和金融服務(wù)相關(guān)的地方和金融機構(gòu)政策，積極尋求外部低成本資本和資金支持。探索建立公司級和項目級碳賬戶，為公司發(fā)行綠色債券或發(fā)布ESG報告提供堅實基礎(chǔ)。
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8. 梳理建立公司數(shù)據(jù)資產(chǎn)，強化數(shù)據(jù)治理體系能力建設(shè)，探索利用集團級或行業(yè)級數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)或融資的可行路徑。同時，主動搜尋和對接外部有價值、可交易的數(shù)據(jù)資源，為政策建議、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、投資計劃和項目設(shè)計賦能。
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其次，我們按照發(fā)展階段和規(guī)模將新能源企業(yè)分為三類——行業(yè)引領(lǐng)者、市場跟隨者和技術(shù)顛覆者。尊龍凱時咨詢對各類企業(yè)在“十五五”時期的戰(zhàn)略選擇和行動建議如下：
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五、行業(yè)引領(lǐng)者
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建議以“提高生態(tài)位”為第一戰(zhàn)略。
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1. 加強產(chǎn)業(yè)政策智庫能力建設(shè)，倡導建立有影響力的行業(yè)聯(lián)盟或?qū)W會，積極參與行業(yè)標準、團體標準制定，提高行業(yè)領(lǐng)導力和話語權(quán)。
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2. 聯(lián)合行業(yè)優(yōu)質(zhì)合作伙伴，高質(zhì)量規(guī)劃和建設(shè)有行業(yè)風向標意義或經(jīng)濟社會雙重效益的大型桿標項目。
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3. 積極開展或探索CVC股權(quán)投資，投資孵化一批有高發(fā)展天花板、高成長潛力的科創(chuàng)企業(yè)，持續(xù)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革方向。
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4. 加強產(chǎn)業(yè)生態(tài)和供應(yīng)鏈管理體系建設(shè)。制定供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃，推動關(guān)鍵設(shè)備和服務(wù)的招采策略從最低價中標向項目全周期質(zhì)效最優(yōu)中標轉(zhuǎn)變，切實提升項目綜合效益和合作伙伴利潤空間。
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5. 加強企業(yè)品牌和社會責任建設(shè)。強化公司級品牌建設(shè)推廣相關(guān)資源投入和組織配置。梳理公司品牌資產(chǎn)，升級企業(yè)文化理念、行為和視覺體系，推動公司文化品牌一體化建設(shè)。加強企業(yè)ESG管理體系建設(shè)，相關(guān)管理人員深度參與企業(yè)經(jīng)營管理活動，由被動的信息記錄者向主動的活動策劃者、變化推動者轉(zhuǎn)型。
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六、市場跟隨者
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建議以“穩(wěn)健現(xiàn)金流”或“打造核心競爭力”為第一戰(zhàn)略。
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1. 深度綁定優(yōu)質(zhì)客戶和重要合作伙伴。對客戶進行分級分類管理，加大對戰(zhàn)略客戶、優(yōu)質(zhì)客戶在營銷和服務(wù)方面的資金資源投入，做實做厚企業(yè)生存發(fā)展基本盤，以確保公司規(guī)模體量不掉隊。
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2. 加強項目回款和公司現(xiàn)金流管理。做實項目經(jīng)理或銷售經(jīng)理回款考核制和公司高層大客戶負責制，制定商務(wù)、法務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門配合協(xié)作機制，通過多種途徑和手段，全力追討每筆應(yīng)收賬款，以確保公司經(jīng)營質(zhì)量不滑坡。
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3. 準確識別、持續(xù)提升公司核心能力和市場競爭。摒棄企業(yè)早期壯大憑社會資源、靠個人能力打天下的路徑依賴，高度重視專業(yè)人才選拔培養(yǎng)和能力提升，錨定公司經(jīng)營主價值鏈體系能力建設(shè)（如研發(fā)、制造、銷售、供應(yīng)鏈等）和人力資本重點投資領(lǐng)域，不斷提升組織運行效率，以確保公司立于市場競爭不敗之地。
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4. 先于競爭對手布局新技術(shù)、新產(chǎn)品。想迎頭追趕頭部企業(yè)，躋身行業(yè)第一梯隊的，首要任務(wù)是招引行業(yè)領(lǐng)軍技術(shù)專家或與一流院校一流科研團隊合作，大幅增強企業(yè)技術(shù)研發(fā)實力，基于對新賽道新市場的前瞻研判，適度超前布局新技術(shù)新產(chǎn)品的研發(fā)，持續(xù)享受新技術(shù)新產(chǎn)品問世的早期市場紅利，以技術(shù)領(lǐng)導力不斷提升行業(yè)滲透率和影響力。
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七、技術(shù)顛覆者
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建議以“技術(shù)領(lǐng)先、需求驅(qū)動”為第一戰(zhàn)略。
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1. 更多從客戶痛點和價值視角而非純技術(shù)領(lǐng)先視角研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品。深入、充分調(diào)研市場環(huán)境、客戶痛點和技術(shù)需求，基于調(diào)研結(jié)果做產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)集成。新產(chǎn)品須以MVP（最小化可行產(chǎn)品）為第一節(jié)點目標，以委托加工制造的方式進行試制，當需求和技術(shù)驗證成功后再進入中試階段。
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2. 明確在內(nèi)控合規(guī)前提下，管理要為技術(shù)服務(wù)和賦能。避免人事和管理內(nèi)耗，確保技術(shù)專家及其研發(fā)團隊全部精力投入到技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品試制之中。
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3. 做好公司股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計，深度綁定技術(shù)研發(fā)領(lǐng)軍人才和核心團隊。確?？蒲袔ь^人在公司既享有崇高地位，又有有吸引力的利益牽引。
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4. 提高公司商業(yè)化運作能力。善用資本力量，發(fā)展早期引入戰(zhàn)略投資者，借助股東力量有力整合外部資源，建立一支有資源有能力的市場營銷推廣團隊。強化品牌經(jīng)營意識，做好公司和產(chǎn)品的高質(zhì)量營銷包裝。加強對公司知識產(chǎn)權(quán)和品牌資產(chǎn)的保護。
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以上兩個維度相乘，可組合疊加出12種差異化的經(jīng)營策略和行動建議，供不同業(yè)務(wù)屬性和發(fā)展階段的企業(yè)參考借鑒。