一、背景
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在世界地緣政治爭端升級、中美貿(mào)易摩擦不斷加劇的背景下，“一帶一路”倡議為中國發(fā)展解決了諸多難題，倡導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)走向協(xié)同發(fā)展。截至2023年6月底，我國已與五大洲150余個國家、30余個國際組織簽署共建“一帶一路”合作文件逾200份，覆蓋我國建交國的83%。2023年后，“一帶一路”共建國際基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展總指數(shù)進(jìn)一步回升。隨著全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇、新冠疫情影響淡化，“一帶一路”共建國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)改善、發(fā)展需求逐步釋放、發(fā)展熱度加速提升。在未來十年，中國將推動“一帶一路”進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的新階段，促進(jìn)共建國家基礎(chǔ)設(shè)施的全面升級和多式聯(lián)運(yùn)通道的強(qiáng)化，開展數(shù)字、創(chuàng)新、健康等新領(lǐng)域的合作，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)超1萬億美元新增投資。
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為順應(yīng)新時代的發(fā)展需求，黨和國家對中央企業(yè)提出了明確要求，即要充分發(fā)揮科技創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)控制、安全支撐三大作用，以此凸顯國有經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位和國資央企的核心職能，增強(qiáng)對國民經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)，推進(jìn)中國特色現(xiàn)代化建設(shè)的歷史進(jìn)程。在國際化發(fā)展方面，作為央企國際業(yè)務(wù)平臺的下屬國際公司是實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的先鋒隊(duì)，積極拓展國際合作和海外業(yè)務(wù)，通過參與國際競爭與合作，促進(jìn)了國際交流與合作，顯著提升了企業(yè)的國際競爭力和全球影響力，同時為國家的對外開放戰(zhàn)略和“一帶一路”建設(shè)做出了積極貢獻(xiàn)。
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因此，中央企業(yè)的國際業(yè)務(wù)已提升至前所未有的戰(zhàn)略高度。各央企國際公司應(yīng)審慎制定發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合自身優(yōu)勢和市場環(huán)境，制定切實(shí)可行的規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)與國家宏觀政策、集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)，提升企業(yè)在國際舞臺上的產(chǎn)品競爭力和品牌影響力。
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二、央企國際公司戰(zhàn)略管理的常見問題
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01、戰(zhàn)略定位不清晰
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部分中央企業(yè)的國際公司在戰(zhàn)略定位上存在不明確的問題。
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首先，盡管這些國際公司普遍承擔(dān)著營銷和商務(wù)的職責(zé)，但它們在具體業(yè)務(wù)運(yùn)作中的主導(dǎo)參與程度以及相應(yīng)的管理管控界限并不清晰。這種模糊性直接影響到國際公司的業(yè)務(wù)模式構(gòu)建，使得它們難以在競爭激烈的國際市場中形成明確的發(fā)展方向和競爭優(yōu)勢。
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其次，多數(shù)中央企業(yè)除了國際公司之外，其他下屬公司也在積極獨(dú)立承接國際業(yè)務(wù)，探索各自的業(yè)務(wù)模式，并建立起自己的生產(chǎn)和市場資源。然而，國際公司在與這些兄弟企業(yè)協(xié)作、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化以及協(xié)調(diào)集團(tuán)資源等方面的路徑并不明確。這種不清晰性導(dǎo)致了中央企業(yè)系統(tǒng)的國際業(yè)務(wù)難以形成有效的合力，同時也使得國際公司在兄弟公司的競爭中難以找到自身的定位和價值實(shí)現(xiàn)路徑。
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02、缺乏系統(tǒng)性規(guī)劃
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部分中央企業(yè)國際公司在戰(zhàn)略規(guī)劃方面存在明顯的系統(tǒng)性不足。
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首先，一些境外分支機(jī)構(gòu)的頻繁變更，這不僅削弱了公司在特定國別市場的深耕能力，也對長期穩(wěn)定的市場發(fā)展造成了不利影響。
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其次，除了少數(shù)重點(diǎn)國別市場外，多數(shù)市場的開發(fā)策略缺乏頂層設(shè)計(jì)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開拓往往采取一種機(jī)會主義的策略，類似于“摟草打兔子”的“游擊隊(duì)”方式，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略深度。這種短期行為雖然可能帶來即時的收益，但長遠(yuǎn)來看，不利于企業(yè)在全球市場中構(gòu)建穩(wěn)固的競爭地位和持續(xù)的發(fā)展動力。
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03、市場開拓觀念和手段待升級
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部分中央企業(yè)國際公司的市場開拓觀念和手段亟需升級。
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首先，業(yè)務(wù)營銷活動往往局限于追逐項(xiàng)目信息，而未能深入挖掘和理解客戶的深層次需求，導(dǎo)致營銷活動缺乏全方位和立體式的策略性規(guī)劃。
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其次，區(qū)域內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)展緩慢，成員企業(yè)之間的統(tǒng)籌管理與協(xié)同作戰(zhàn)能力尚顯不足，這在一定程度上影響了市場開拓的效率和效果。
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最后，營銷手段的單一性也是一個突出問題，目前多數(shù)情況下依賴代理商來獲取項(xiàng)目信息和開展?fàn)I銷活動，這種方式在快速變化的市場環(huán)境中顯得被動且缺乏主動性。
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此外，部分央企國際公司項(xiàng)目的獲取主要依賴于長期跟蹤和大量資源投入，這種模式在一定程度上限制了項(xiàng)目的可復(fù)制性，并增加了經(jīng)營風(fēng)險。同時，對高端對接和政策性營銷的嚴(yán)重依賴，進(jìn)一步加劇了這種風(fēng)險。在全球化競爭日益激烈的今天，這種依賴特定條件的業(yè)務(wù)獲取方式不利于公司構(gòu)建一個穩(wěn)定可靠的業(yè)務(wù)來源渠道，從而難以支撐公司的長期穩(wěn)健發(fā)展。
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04、戰(zhàn)略保障作用不突出
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部分國際公司面臨著戰(zhàn)略保障力量不足的問題。
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首先，盡管國際公司已開始實(shí)施實(shí)體化經(jīng)營，但在后臺職能服務(wù)和業(yè)務(wù)支持等關(guān)鍵模塊的人員力量尚顯不足，導(dǎo)致相關(guān)職能的弱化。這種狀況迫切需要我們補(bǔ)齊發(fā)展短板，通過完善職能設(shè)置，加強(qiáng)人員培訓(xùn)和資源配置，以確保后臺職能能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。
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其次，由于境外業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)與國內(nèi)職能管理機(jī)構(gòu)之間存在較大的地理阻隔，這種空間距離導(dǎo)致了溝通不暢，進(jìn)而影響了后臺力量對一線業(yè)務(wù)的有效支持。黨建工團(tuán)、業(yè)務(wù)研究、經(jīng)營計(jì)劃、財務(wù)管理、投融資、人力資源等關(guān)鍵后臺職能在支持一線業(yè)務(wù)運(yùn)作時顯得力不從心。這種狀況不僅影響了業(yè)務(wù)決策的效率和質(zhì)量，也削弱了公司對市場變化的響應(yīng)能力。
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三、國際公司戰(zhàn)略發(fā)展建議
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01、尋求差異化發(fā)展路徑
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作為國際業(yè)務(wù)平臺，中央企業(yè)下屬的國際公司往往在獨(dú)立執(zhí)行業(yè)務(wù)方面存在局限，但其在營銷和商務(wù)層面的核心價值不容忽視。該類公司應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其在國際市場上的商務(wù)引領(lǐng)作用，與集團(tuán)內(nèi)的兄弟公司建立長期而良性的協(xié)作關(guān)系，整合集團(tuán)的資源，共同開拓海外市場。通過借鑒行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部標(biāo)前協(xié)議內(nèi)容，明確新簽合同額、營業(yè)收入等內(nèi)部收益的分配機(jī)制，確保合作的公平性和效率。此外，通過內(nèi)部競爭、專業(yè)條線劃分以及專業(yè)等級認(rèn)證等方式，探索建立全面、系統(tǒng)、公平、公正的項(xiàng)目分包機(jī)制，有效降低集團(tuán)內(nèi)部無序競爭和履約風(fēng)險。
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在對外合作方面，國際公司應(yīng)以營銷資源整合為核心，逐步構(gòu)建完善的營銷管理體系。通過有效整合政府部門、央國企、金融機(jī)構(gòu)、使領(lǐng)館等相關(guān)渠道和人脈資源，加強(qiáng)營銷資源的融合共享，優(yōu)化資源的對接和跟蹤。在此基礎(chǔ)上，國際公司可以進(jìn)一步成立綜合解決方案平臺，集聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)鏈各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的合作網(wǎng)絡(luò)。這樣的合作網(wǎng)絡(luò)不僅能夠提升集團(tuán)的國際競爭力，還能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補(bǔ)，共同應(yīng)對國際市場的各種挑戰(zhàn)。
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02、提升國際化經(jīng)營水平
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加強(qiáng)境外機(jī)構(gòu)的屬地化經(jīng)營是提升公司國際化經(jīng)營水平的關(guān)鍵。境外機(jī)構(gòu)作為公司開拓市場的核心力量，必須建立與當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀相適應(yīng)的運(yùn)營模式，以實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)和動態(tài)調(diào)整。因此，國際公司應(yīng)重視屬地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充分利用本土經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平人才，并逐步增加屬地化人員配置比例，形成一支具有屬地化經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)和項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)。這不僅有助于更好地理解和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，而且能夠提高公司在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜陀绊懥Α?/span>
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推動生產(chǎn)經(jīng)營一體化轉(zhuǎn)型是提升海外機(jī)構(gòu)自我造血能力的重要途徑。隨著海外機(jī)構(gòu)屬地化經(jīng)營水平的提升，公司應(yīng)在重點(diǎn)國別市場進(jìn)一步健全組織結(jié)構(gòu)，配齊配強(qiáng)人員和資源，推動海外機(jī)構(gòu)向生產(chǎn)經(jīng)營一體化轉(zhuǎn)型。通過打造具有商務(wù)運(yùn)作能力、工程管控能力和創(chuàng)利創(chuàng)效能力的實(shí)體化團(tuán)隊(duì)，公司可以增強(qiáng)海外機(jī)構(gòu)的自我發(fā)展能力，同時強(qiáng)化經(jīng)營性指標(biāo)考核力度，確保完成國際公司經(jīng)營目標(biāo)。
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提高人才隊(duì)伍的國際化能力是支撐國際公司國際化的根本要素。人才運(yùn)用國際化思維、標(biāo)準(zhǔn)、程序和方法從事經(jīng)營管理活動的能力，對公司的國際化發(fā)展至關(guān)重要。為此，公司應(yīng)通過引進(jìn)高端國際化人才、優(yōu)化國際業(yè)務(wù)本地化人員配置等方式，提升海外一線經(jīng)營隊(duì)伍的國際化業(yè)務(wù)能力。同時，公司還應(yīng)通過輪崗調(diào)崗、個人申請等渠道，向非一線員工提供參與國際項(xiàng)目的機(jī)會，以提升全員的國際化思維和對國際業(yè)務(wù)及化工專業(yè)的理解。通過這些措施，公司可以構(gòu)建一支具有國際視野和專業(yè)能力的人才隊(duì)伍，為公司的國際化發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人才支持。
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03、提升市場開發(fā)能力
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提升市場開發(fā)能力是國際公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，而優(yōu)化海外資源配置是加強(qiáng)市場開發(fā)力度的重要途徑。國際公司應(yīng)持續(xù)統(tǒng)籌優(yōu)化海外營銷網(wǎng)絡(luò)布局，確保在重點(diǎn)區(qū)域國別和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的營銷機(jī)構(gòu)健全、人員配備得力。同時，應(yīng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域、國別、項(xiàng)目三層級營銷機(jī)構(gòu)的分工明確和運(yùn)轉(zhuǎn)高效，以推動海外營銷資源的高效配置。此外，國際公司還應(yīng)加強(qiáng)營銷人才培養(yǎng)體系建設(shè)，通過實(shí)踐鍛煉和系統(tǒng)培養(yǎng)，有效提升海外市場人員在工藝技術(shù)、投融資等方面的能力，顯著提高其市場開拓能力和項(xiàng)目策劃能力。通過這些措施，逐步形成一支結(jié)構(gòu)合理、梯隊(duì)有序、素質(zhì)優(yōu)良的海外營銷人才隊(duì)伍。
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優(yōu)化市場開發(fā)策略是提升市場開發(fā)效果的關(guān)鍵。國際公司應(yīng)在區(qū)域市場、目標(biāo)客戶、開發(fā)渠道等方面進(jìn)行組合選擇，根據(jù)海外市場競爭格局，明確戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域、國別和客戶。采取針對性的開發(fā)策略，實(shí)現(xiàn)市場開發(fā)突破。此外，國際公司應(yīng)形成豐富的海外市場開發(fā)策略和工具箱庫，能夠根據(jù)區(qū)域國別市場特點(diǎn)，靈活采取針對性的應(yīng)對手段和方法，加速推動市場開拓取得突破，并推動海外區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)滾動開發(fā)。同時，國際公司應(yīng)逐步形成有效的海外區(qū)域國別市場風(fēng)險防范和應(yīng)對策略，能夠及時響應(yīng)并采取應(yīng)對措施，確保市場開發(fā)的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。
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四、綜述
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在國家倡導(dǎo)的國內(nèi)國際雙循環(huán)發(fā)展戰(zhàn)略中，各中央企業(yè)下屬的國際公司將扮演著至關(guān)重要的角色。它們不僅參與跨國經(jīng)營，更將成為全球產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵引領(lǐng)者，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)中國智慧和中國方案。在全球化競爭的背景下，國際公司需采取一系列戰(zhàn)略性舉措，以增強(qiáng)其市場開發(fā)能力。這包括對海外資源進(jìn)行優(yōu)化配置，加強(qiáng)屬地化經(jīng)營，以及提升人才隊(duì)伍的國際化素質(zhì)。通過這些舉措，公司將能夠構(gòu)建一個高效、靈活且競爭力強(qiáng)的海外營銷網(wǎng)絡(luò)，并培養(yǎng)出一支能夠迅速適應(yīng)國際市場變化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。隨著這些戰(zhàn)略舉措的深入實(shí)施，國際公司將能夠更準(zhǔn)確地識別并把握市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和品牌國際影響力的擴(kuò)大，在全球市場中占據(jù)更加有利的地位，成為推動全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的重要力量。