近三年來，醫(yī)保改革、帶量采購、兩票制等政策以及經(jīng)濟(jì)下行擠壓行業(yè)整體收入和利潤增速空間，但中國醫(yī)藥制造行業(yè)潛在市場(chǎng)空間巨大；與此同時(shí)，全球醫(yī)藥技術(shù)創(chuàng)新不斷，資本兼并不斷。后疫情時(shí)代，醫(yī)藥制造行業(yè)將面臨新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)。

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基于對(duì)醫(yī)藥制造行業(yè)發(fā)展的觀察和研究，尊龍凱時(shí)咨詢重磅推出《醫(yī)藥制造行業(yè)2023年度藍(lán)皮書》。本報(bào)告由發(fā)展現(xiàn)狀篇、驅(qū)動(dòng)因素分析篇、制約因素分析篇、細(xì)分行業(yè)及標(biāo)桿企業(yè)研究系列篇、趨勢(shì)洞察篇和對(duì)制藥企業(yè)的建議篇組成。報(bào)告融合了尊龍凱時(shí)咨詢醫(yī)藥行業(yè)研究課題組專家的研究成果，對(duì)醫(yī)藥制造行業(yè)的國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀、行業(yè)驅(qū)動(dòng)與制約因素以及各細(xì)分行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)與標(biāo)桿企業(yè)情況進(jìn)行了深入分析。同時(shí)，就醫(yī)藥制造行業(yè)未來發(fā)展重點(diǎn)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)等趨勢(shì)進(jìn)行了專門研究和深入探討。最后，依據(jù)行業(yè)趨勢(shì)變化分析提出了對(duì)制藥企業(yè)的發(fā)展策略建議。課題組期望通過系統(tǒng)全面的研究，使本報(bào)告成為行業(yè)同仁了解行業(yè)現(xiàn)狀、洞察行業(yè)趨勢(shì)、把握發(fā)展規(guī)律的有益參考。

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以下為《醫(yī)藥制造行業(yè)2023年度藍(lán)皮書》的對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展建議篇。該篇總結(jié)了醫(yī)藥制造行業(yè)未來發(fā)展環(huán)境與趨勢(shì)，并就醫(yī)藥制藥企業(yè)如何在行業(yè)外部環(huán)境持續(xù)快速變化的戰(zhàn)略窗口期發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，抓住發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)提出了具體、可實(shí)施的建議。

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一、抓住戰(zhàn)略重構(gòu)的窗口

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01、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策框架基本成型

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醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷一系列的政策調(diào)整，框架基本成型。目前對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)影響最主要的政策大部分是在過去兩年內(nèi)提出并實(shí)施的。政策制定者正以前所未有的戰(zhàn)略眼光和執(zhí)行效率，找準(zhǔn)關(guān)鍵核心環(huán)節(jié)精準(zhǔn)施策。研究透徹這兩年的政策，對(duì)理解行業(yè)發(fā)展方向大有裨益。

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藥品準(zhǔn)入、定價(jià)、采購、使用、支付等環(huán)節(jié)政策基本大局已定，三醫(yī)聯(lián)動(dòng)將成為主體。國家醫(yī)保局牢牢掌握定價(jià)權(quán)和使用的干預(yù)權(quán)、支付權(quán)，藥品G2B模式從2015年的趨勢(shì)成為今天的現(xiàn)實(shí)。通過醫(yī)保準(zhǔn)入、國地兩級(jí)集采的銜接及不斷推進(jìn)，各類藥品將不可避免迎來超過50%以上的價(jià)格降幅，常規(guī)藥品微利化成為常態(tài)。國家衛(wèi)健委和國家藥監(jiān)局分別主管醫(yī)療端和醫(yī)藥端。藥監(jiān)局劃歸市場(chǎng)監(jiān)督總局管理，進(jìn)一步規(guī)范了藥品生產(chǎn)，研發(fā)等環(huán)節(jié)的流程。

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02、市場(chǎng)趨勢(shì)逐漸清晰

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尊龍凱時(shí)咨詢預(yù)測(cè)，未來一段時(shí)間，我國醫(yī)藥制造業(yè)市場(chǎng)按藥品種類區(qū)分，將經(jīng)歷以下趨勢(shì)，各企業(yè)應(yīng)因自身情況，調(diào)整戰(zhàn)略。

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新藥份額穩(wěn)步提升：由于創(chuàng)新藥具備更佳臨床療效，能更好地維護(hù)價(jià)格，因此，創(chuàng)新藥的份額將穩(wěn)步提升。

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特色藥品份額持續(xù)壓縮：隨著醫(yī)保局實(shí)施“價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略性購買”、衛(wèi)健委推進(jìn)臨床路徑等，特色藥的份額將會(huì)持續(xù)萎縮。

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仿制藥整體份額壓縮，內(nèi)部份額分化：目前藥品結(jié)構(gòu)中大部分是仿制藥，未來整體份額將在創(chuàng)新藥的擠壓下逐步壓縮，但存量和增量在市場(chǎng)份額的變動(dòng)上將有所分化。

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1）對(duì)于存量，在價(jià)格上將面臨支付標(biāo)準(zhǔn)、二次議價(jià)的壓力，同時(shí)，一大批不能通過一致性評(píng)價(jià)或無確實(shí)臨床療效的藥品將面臨淘汰，因此存量仿制藥市場(chǎng)份額將逐漸減少。

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2）對(duì)于增量，由于藥審的規(guī)范化和原研替代，短期新批仿制藥將呈現(xiàn)擴(kuò)張態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)份額有所增加；而在此之后，隨著更多競(jìng)品上市，新批仿制藥將面臨價(jià)格壓力，市場(chǎng)份額隨之降低。

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03、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫

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醫(yī)藥制造企業(yè)面臨的外部環(huán)境正在持續(xù)變化。帶量采購、新醫(yī)保目錄等政策的出臺(tái)要求醫(yī)藥價(jià)格持續(xù)降低；人工成本和原材料成本持續(xù)上升；醫(yī)藥制造行業(yè)的行業(yè)集中度不斷提高；互聯(lián)網(wǎng)對(duì)制藥行業(yè)產(chǎn)生沖擊；市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展改變，種種因素的疊加，使制藥企業(yè)面臨更加復(fù)雜的環(huán)境和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥制造企業(yè)亟需做好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，才能在新的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

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二、具體應(yīng)對(duì)建議

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01、明確戰(zhàn)略定位和模式

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新的發(fā)展時(shí)期，面對(duì)政策改革，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和患者需求轉(zhuǎn)變，需要轉(zhuǎn)變從前“生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品“的原始商業(yè)模式，不拘束于僅在營銷策略上的改變，真正將自身與”創(chuàng)新”、“市場(chǎng)”和“患者”等關(guān)鍵因素結(jié)合起來。藥企應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問題，明確戰(zhàn)略定位和模式：

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未來商業(yè)模式是采用2G、2B還是2C？

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在仿制藥、創(chuàng)新藥、中成藥中如何選擇？

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是成本驅(qū)動(dòng)，還是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，或兩者兼有？

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固守國內(nèi)市場(chǎng)還是開拓全球市場(chǎng)？

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堅(jiān)守藥品賽道還是結(jié)合器械、醫(yī)療服務(wù)，甚至擁抱全新業(yè)態(tài)富有科技含量的模式創(chuàng)新？

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對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)，授權(quán)引進(jìn)、自主研發(fā)和主動(dòng)型投資，三種模式如何選擇？授權(quán)引進(jìn)可以一定程度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，自主研發(fā)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)First-In-Class的目標(biāo),主動(dòng)型投資更可能發(fā)現(xiàn)重磅產(chǎn)品,三種模式各有利弊。

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02、明確產(chǎn)品及治療領(lǐng)域規(guī)劃

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隨著我國人口結(jié)構(gòu)老齡化的到來，疾病譜正在發(fā)生變化，同時(shí)由于消費(fèi)升級(jí)，藥企需要根據(jù)自身的資源，能力積累，選擇布局適合企業(yè)深耕的產(chǎn)品線。根據(jù)2022年中國藥企License-in項(xiàng)目的疾病領(lǐng)域分布來看，2021年License in活躍的腫瘤、感染、神經(jīng)科學(xué)、自身免疫等領(lǐng)域在2022年依然是熱門領(lǐng)域，此外眼科領(lǐng)域今年交易格外火熱，成為除腫瘤外最活躍的交易領(lǐng)域。

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03、強(qiáng)化成本管控是關(guān)鍵

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隨著醫(yī)改進(jìn)一步的推進(jìn)，無論是創(chuàng)新藥企業(yè)的醫(yī)保談判，還是仿制藥的帶量采購，都是以降低價(jià)格為導(dǎo)向。企業(yè)要想贏得競(jìng)爭(zhēng)，管控好成本是必須的成功要素。需要從產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)工藝改進(jìn)、生產(chǎn)供應(yīng)鏈管理、銷售管理、人力資源管理等各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)共同努力。

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成本管控的核心在于提高內(nèi)部效率，減少非必須成本。目前藥企普遍存在內(nèi)部職能溝通不暢的問題，財(cái)務(wù)、銷售、流通等環(huán)節(jié)存在滯后性，無法及時(shí)快速調(diào)整。企業(yè)需要首先提升財(cái)務(wù)一體化程度，降低財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，提高財(cái)務(wù)作業(yè)效率，加強(qiáng)部門間協(xié)同作業(yè)。其次，加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、物資采購有效的結(jié)合，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，以銷售、生產(chǎn)、采購管理一體化為核心，實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)無縫、產(chǎn)銷一體、管控銜接、三流同步。最大限度的減少中間環(huán)節(jié)，降低公司運(yùn)營成本。

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04、組織體系需調(diào)整

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在新的政策及趨勢(shì)下，相關(guān)的業(yè)務(wù)模式和關(guān)鍵能力必須要隨之調(diào)整，帶來組織架構(gòu)、功能定位、職責(zé)、流程、管控體系等均需匹配戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。

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成功的組織模式是根據(jù)客戶需求變化而不斷演化的。在研發(fā)型藥企升級(jí)和新產(chǎn)品上市過程中，設(shè)計(jì)一個(gè)完整、靈活、能迅速應(yīng)變的組織模式是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵。如何利用面向客戶的職能部門、與客戶全方位充分地溝通，來滿足客戶最迫切和關(guān)鍵的需求。

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05、加強(qiáng)與外部合作

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在鼓勵(lì)創(chuàng)新的趨勢(shì)下，為了降低新藥開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)藥制造企業(yè)應(yīng)更加廣泛地與外部開展多方面的合作，聯(lián)合外部各類CRO/CMO、研究機(jī)構(gòu)、學(xué)校、投資機(jī)構(gòu)等，采取業(yè)務(wù)或資本層面的合作，加速公司的發(fā)展。

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研發(fā)合作方面，License in和CRO等模式已經(jīng)發(fā)展成熟。License in模式跳過早期內(nèi)部開發(fā)的漫長過程，快速整合外部協(xié)同或者互補(bǔ)資源，為公司盡快帶來符合整體戰(zhàn)略規(guī)劃的產(chǎn)品線。CRO將新藥研發(fā)這個(gè)復(fù)雜的活動(dòng)進(jìn)行分解和部分外包，能夠?qū)⒏鞣矫娴膬?yōu)勢(shì)整合起來，降低研發(fā)的復(fù)雜性，縮短新藥的研發(fā)周期。

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資本合作方面，百濟(jì)神州等創(chuàng)新型藥企通過不斷融資，獲得大量研發(fā)資金，取得研發(fā)突破。

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06、強(qiáng)化營銷能力，實(shí)現(xiàn)銷售到醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型

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根據(jù)醫(yī)改的政策要求及趨勢(shì)，企業(yè)需要對(duì)自已的營銷體系進(jìn)行變革，逐步構(gòu)建專業(yè)營銷的結(jié)構(gòu)，擺脫代金銷售的慣性營銷思維，構(gòu)建新的營銷格局。

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對(duì)于普遍藥企，在國家擺脫“以藥養(yǎng)醫(yī)”的指導(dǎo)下，需要拓展多終端的銷售能力，如強(qiáng)化學(xué)術(shù)營銷能力，迎接處方藥外流，強(qiáng)化院外零售藥店?duì)I銷能力。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，企業(yè)如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用互聯(lián)網(wǎng)+的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大營銷覆蓋面，也是企業(yè)需要思考的重要課題。

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此外，對(duì)于傳統(tǒng)營銷模式的轉(zhuǎn)型也迫在眉睫。不僅可以通過對(duì)現(xiàn)有人才轉(zhuǎn)型升級(jí)，還可以建立企業(yè)的人才畫像通過校園招聘和社會(huì)招聘滿足企業(yè)對(duì)專業(yè)人才的需求。值得注意的是，醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表人才隊(duì)伍的建設(shè)是一個(gè)持續(xù)的工作，不能光找人才還需要健全人才培養(yǎng)和考核激勵(lì)機(jī)制來留住人才。

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07、重視人力資源管理

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戰(zhàn)略成功＝戰(zhàn)略×組織能力（組織、人力資源、文化），任何戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)和管理目標(biāo)的達(dá)成和實(shí)現(xiàn)，都依靠成熟和完善的人力資源體系。人力資源管理給企業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

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在改革的迫切需求下，醫(yī)藥制造企業(yè)應(yīng)通過一系列的人力資源管理體系優(yōu)化來提高企業(yè)效率及員工的工作積極性，工作能力和績效水平。

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恒瑞醫(yī)藥圍繞“識(shí)人、育才、賦能、增效、助力變革”五大使命，搭建人才梯隊(duì)。

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（1）建立業(yè)務(wù)需求為導(dǎo)向的全鏈條人力資源管理體系。進(jìn)一步完善集團(tuán)化人力資源管理體系，建機(jī)制、搭平臺(tái)、打基礎(chǔ)，完善以能力為導(dǎo)向的用人機(jī)制，全面加強(qiáng)員工的培訓(xùn)與培養(yǎng)，建立了恒瑞大學(xué)，下設(shè)營銷學(xué)院、管理學(xué)院、研發(fā)學(xué)院、醫(yī)學(xué)院、生產(chǎn)學(xué)院，為員工提供了科學(xué)的培養(yǎng)發(fā)展平臺(tái)。

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（2）多角度完善人資體系建設(shè)。公司從職位體系、人力資源制度與流程等方面，不斷完善人力資源基礎(chǔ)建設(shè)；建立集團(tuán)一體化人力資源團(tuán)隊(duì)，推行人力資源業(yè)務(wù)合作伙伴模式；從人力資源的理念、架構(gòu)、運(yùn)營模式等維度開展人力資源改革，加強(qiáng)人力資源團(tuán)隊(duì)自身能力的建設(shè)及人力資源組織的靈動(dòng)性；目前，恒瑞研發(fā)人員超過3400人，占總體公司人數(shù)14.09%。

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藥明康德不斷加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，大規(guī)模實(shí)施員工激勵(lì)，吸引與留住人才。

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（1）不斷加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，繼續(xù)引進(jìn)、培養(yǎng)并保留業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的人才。具體舉措包括：1)加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)和榮譽(yù)體系的改革力度，以結(jié)果為導(dǎo)向，建立公平、透明的績效評(píng)估體系；2)提供切實(shí)的晉升機(jī)會(huì)；3)提供技術(shù)及管理方面的培訓(xùn)；4)提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇，進(jìn)一步完善中長期激勵(lì)機(jī)制等。

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（2）多次大規(guī)模實(shí)施員工激勵(lì)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)員工與股東雙贏。公司持續(xù)通過期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃、員工持股平臺(tái)等多種方式，健全長效激勵(lì)機(jī)制、吸引和留住優(yōu)秀人才，充分調(diào)動(dòng)公司核心骨干的積極性。紐交所上市前，對(duì)核心骨干人員實(shí)施10年期期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，合計(jì)授予460.444萬份期權(quán)，此部分剩余期權(quán)在2015年私有化時(shí)一次性確認(rèn)費(fèi)用1.89億元；私有化期間和之后，業(yè)務(wù)整合分拆期間成立9個(gè)員工持股平臺(tái)（8個(gè)境內(nèi)員工持股平臺(tái)、1個(gè)境外員工持股平臺(tái)），對(duì)境內(nèi)外核心員工實(shí)施員工持股；A股上市后，2018年和2019年兩次大規(guī)模地對(duì)核心骨干團(tuán)隊(duì)實(shí)施股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。

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